Der Anker ist Ihr strategischer Vorteil in Verhandlungen
Die Person, die in Verhandlungen als erstes ein Angebot macht oder eine Forderung stellt, setzt damit den sogenannten Anker, an der sich alle anderen Verhandlungspartner orientieren (müssen). Psychologische Studien zeigen, dass dieser Anker eine hohe Wirkung auf den weiteren Verlauf hat.
Durch das Anker setzen beeinflusst man die Wahrnehmung der Verhandlungspartner, da diese dazu neigen, sich an diesem ersten Angebot zu orientieren und ihre eigenen Angebote in dessen Nähe positionieren
Ein gut gewähltes erstes Angebot kann die Verhandlungsposition stärken, weil es den Rahmen für die Diskussion vorgibt und den Verhandlungsprozess in eine gewünschte Richtung lenkt und Sie damit die Kontrolle haben.
Es ist daher wichtig, das erste Angebot sorgfältig zu wählen, um einen günstigen Ausgangspunkt zu schaffen.
Das Risiko des Schweigens
Wenn Sie darauf warten, dass die andere Seite den ersten Schritt macht, laufen Sie Gefahr, in eine defensive Position zu geraten.
Jetzt übernimmt der Verhandlungspartner die Kontrolle und Sie müssen auf das Angebot oder die Forderung reagieren; das schränkt Ihre Flexibilität ein.
Vorbereitung ist der Schlüssel
Das Geheimnis eines erfolgreichen ersten Angebots oder der Formulierung der Forderung, liegt in der Vorbereitung. Ein starker Anker ist gut recherchiert und nachvollziehbar.
Wissen Sie, was für Ihren Verhandlungspartner wichtig ist? Adressieren Sie diese Bedürfnisse und bieten Sie eine Lösung, die die Probleme des anderen löst. So wird z.B. Ihr erstes Angebot nicht als bloßer Preis wahrgenommen, sondern als wertvolle Lösung.
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