Steigern Sie durch Ihre eigenen Glaubenssätze Ihren Verkaufserfolg!

14.02.2013
Verkäufer haben z.T. exakt die gleiche Ausbildung und kennen die gleichen Verkaufstools und trotzdem laufen einige ihren persönlichen Möglichkeiten hinterher. 
Die möglichen Gründe hierfür und wie Sie trotz bisheriger Erfolge diese weiter steigern können, erfahren Sie hier.
Jeder von uns kennt Kolleginnen oder Kollegen, die mit einer scheinbaren Schwerelosigkeit auch die schwierigsten Situationen überwinden oder umschiffen können. Aber was zeichnet diese Menschen aus? Unser Potenzial und damit weitestgehend der Erfolg und die Art und Weise wie wir auf bestimmte Situationen reagieren, hängt von unseren Überzeugungen oder Glaubensätzen ab. Und diese lassen sich ändern. Verkaufsverhalten und damit unsere Wirkung und Ausstrahlung wird durch unsere Emotionen und diese wiederum durch unsere Einstellung oder Glaubenssätze gesteuert. Diesen Zusammenhang können Sie selbst prüfen, in dem Sie z.B. an Ihren Beruf oder an Ihre Ziele für das neue Jahr denken und dabei auf Ihre Gefühle achten. Lassen Sie sich dafür Zeit. Wie geht es Ihnen dabei? Wie leicht oder schwer fühlen Sie sich? Wo spüren Sie ein angenehmes - oder ein unangenehmes Gefühl? Fühlen Sie sich euphorisiert und mutig oder spüren Sie eine Schwere?  Wenn Sie sich weiter beobachten werden Sie sich auch ihren eigenen Gedanken bzw. Ihrem inneren Dialog bewusst und diese können positiv oder negativ sein.
Sind es Sätze wie:
  • Das schaffe ich so oder so nicht!
  • Bei diesem Preis kann man nicht mehr erfolgreich verkaufen!
  • Wir sind nicht innovativ genug!
  • Ich habe das noch nie richtig gekonnt!
Oder sind es Sätze wie: 
  • Gerade wenn es schwierig wird, strenge ich mich besonders an!
  • Ich habe meine Ziele, auch wenn es schwierig wird, immer erreicht!
  • Ich kenne meine Stärken!
  • Ich freue mich auf jede Herausforderung!
  • Ich mag meine Kunden!
  • Wenn es schwierig wird, kann ich nur lernen und noch besser werden!
In jeder Situation läuft in uns ein innerer Dialog mit Sätzen (übrigens 60.000 pro Tag) ab, die wir uns antrainiert haben und die unser Verhalten unbewusst massiv beeinflussen. Es sind unsere Glaubenssätze, die darüber entscheiden, wie wir über Kunden, unseren Beruf, die Produkte, unsere Familie und auch unsere eigenen Fähigkeiten denken und damit uns begrenzen oder frei machen.
Und genauso wie wir diese gelernt haben, können wir auch positive und mutige dazu lernen.
  • Können Sie sich vorstellen, weshalb heute behinderte Menschen Höchstleistungen erlangen, die früher unvorstellbar gewesen wären? Wie haben sich die Glaubenssätze verändert?
  • Können Sie sich vorstellen, welche Einstellung/Glaubenssätze Felix Baumgartner benötigte, um seinen Sprung aus dem All zu machen?
  • Können Sie sich vorstellen, welche Glaubenssätze Steve Jobs benötigte, um ein Imperium zu errichten und dabei wiederholt scheiterte?
  • Der erfolgreichsten Verkäufer den ich je kannte, sah aus und wirkte wie ein freundlicher Finanzbeamter. Dazu war er eher schüchtern und zurückhaltend. Also genau so, wie man sich einen Verkäufer, schon gar einen erfolgreichen Verkäufer, nicht vorstellt.
    Auf meine Frage, was ihn eigentlich so erfolgreich macht und er immer cool und souverän bleibt, antwortet er sinngemäß: Es ist ganz einfach: Wenn Du in unserer Branche erfolgreich verkaufen willst, musst Du die richtigen Fragen stellen und zuhören und vor allem aufhören, mit der eigenen Kompetenz zu prahlen.
    Meine Prinzipien sind:
    • Wenn Du als Verkäufer keine Fragen stellst, kannst Du nur verkaufen, indem Du Annahmen triffst. Das geht meistens schief.
    • Je mehr Fragen Du stellst, umso mehr lernst Du über Deinen Kunden und seine Bedürfnisse und umso besser wird das formulierte Angebot.
    • Fragen laden den Kunden ein “dabei zu sein”
    • Je mehr Dein Kunde spricht, umso enger wird die Beziehung
    • Was der Verkäufer sagt, wird prinzipiell beargwöhnt. Wenn der Kunde seine eigenen positiven Schlussfolgerungen im Hinblick auf Deine Leistung zieht, passiert das nicht.
Wie werden wohl die Glaubenssätze von diesem Verkäufer sein?  In einem aktuellen Coaching hat sich ein Verkäufer mit seinen Glaubenssätzen selbst permanent ausgetrickst. Ihm war zwar sein innerer negativer Dialog bewusst und er hätte ihn eigentlich auch gerne verändert, aber eine Art Metaglaubenssätze blockierten ihn dabei. Diese Sätze lauteten: „Ich war schon immer so!“, „Bei uns in der Familie traut sich niemand wirklich etwas zu!“, „Hochmut kommt vor dem Fall!“. Erst die Überprüfung dieser Glaubenssätze auf den Wahrheitsgehalt und die anschließende Umdefinition bzw. Neuformulierung seiner Meta-Glaubenssätze ermöglichte es ihm, sein wahres Potenzial zu nutzen und seine Jahresziele fast noch zu erreichen.

Wichtige Tipps zur Veränderung Ihrer Glaubenssätze

Schritt 1: Lernen Sie Ihre Glaubenssätze kennen und beobachten Sie diese, vor allem in schwierigen Situationen

Ich empfehle Ihnen, dies erst für ganz spezielle Situationen durchzuführen. Am besten eignen sich Situationen, in denen Sie schon längere Zeit unzufrieden sind. Z.B. Das Zuhören, oder den Abschluss oder das Preisgespräch oder die eigene Zuverlässigkeit.  Alternativ haben Sie die Möglichkeit, spontan z.B. folgende Sätze zu vervollständigen. Hierdurch werden Ihre Einstellung und somit auch Ihre Glaubenssätze ebenfalls bewusst.
  • Der Preis im Verkauf ist …
  • Wenn es schwierig wird, dann mache / denke ich …
  • Erfolg im Verkauf bedeutet, dass man …
  • Verkaufen ist für mich ...
  • Der Kunde entscheidet auf Grund von …
  • Warum bin ich in bestimmten Situationen nicht erfolgreich?
  • Wodurch bin ich erfolgreich?
  • In unvorhergesehenen Situationen denke ich …
  • Eigentlich müsste ich …

Schritt 2: Hinderliche Glaubenssätze verändern

Die einfachste Art und Weise die Glaubenssätze zu verändern erreichen Sie dadurch, dass Sie diese auf Ihre Richtigkeit überprüfen, in dem Sie dies anzweifeln.  Hilfreiche Fragen hierzu sind:
  • Wo steht das bzw. wer sagt das?
  • Muss es wirklich so sein?
  • Welche Alternative Möglichkeiten gibt es noch?
  • Welche anderen Erfahrungen habe ich selbst damit gemacht?
  • Wie würde jemand, dem dies gut gelingt denken?
  • Wie denkt mein Vorbild?
Vielleicht haben Sie auch einfach nur Spaß daran, diese Fragen mit anderen zu diskutieren.

Schritt 3: Die eigenen Saboteure schwächen

Die eigenen Glaubenssätze zu identifizieren und sie umzudefinieren klappt recht einfach. In der Praxis zeigt sich dann jedoch oft, dass der erwartete Erfolg ausbleibt. Der Grund hierfür ist, dass wir oft den Mut nicht aufbringen, die alten Gewohnheiten aufzugeben. Erst wenn wir das neue Verhalten konsequent umsetzen, haben wir eine Chance, dieses auf seine Erfolgswahrscheinlichkeit hin zu erproben.  Machen Sie sich bewusst, dass das neue Verhalten erst gefestigt werden muss und dass das Altgewohnte sehr hartnäckig ist. Albrecht Müllerschön

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