Würden Sie als Verkäufer bei sich selbst kaufen?

So machen Verkäufer den Mehrwert sichtbar

Ist es wirklich der Preis, der die Entscheidung bestimmt, auch bei Produkten die vergleichbar miteinander sind? Jeder von uns hat schon Dinge gekauft, obwohl er wusste, dass es wo anders billiger ist. Aber warum? Es lag definitiv nicht am Preis. Viele Verkäufer, oft technisch hoch qualifiziert, können die eigene Produktqualität und die des Wettbewerbs zwar sehr gut bewerten, konzentrieren sich aber oft nur auf die technischen Kriterien des Produktes. Sie vergessen dabei, dass Kunden unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse haben. So haben diese Erwartungen wie:

• Alles aus einer Hand bekommen,
• sie möchten mit Firmen zusammenarbeiten, von denen sie wissen, dass der Service auch noch nach Jahren funktioniert,
• sie möchten, dass die Folgekosten niedrig bleiben,
• sie erwarten, dass sie nicht Alles gleichzeitig umstellen müssen,
• manchen ist es wichtig, ausschließlich mit Deutschen oder Europäischen Lieferanten zusammenarbeiten,
• sie können auch erwarten, dass sie vom Lieferanten bei der Systemumstellung unterstützt werden,
• dass sie Fragen immer kompetent beantwortet bekommen,
• sie möchten Sicherheit bzgl. unterschiedlichster Fragen haben,
• usw.

Erst wenn Sie die spezifischen Erwartungen erfüllen können, werden Sie für den Kunden attraktiv.

Die billigste Lösung ist nicht die preisgünstigste

Sicherlich gibt es Kunden, die nur auf den Preis schauen. Und es gibt Kunden, die grundsätzlich das Billigste kaufen. Entweder, weil es deren persönlicher Anspruch ist, oder aber sie die Folgekosten nicht berücksichtigen. Bei der ersten Gruppe wäre es meistens ruinös, den Preis soweit anzupassen, dass auch diese Zielgruppe beliefert werden kann. Diese Form des Einkaufs wird es jedoch im B2B Geschäft kaum noch geben. Bei der zweiten Gruppe, kann über eine gute Beratung trotz allem ein Auftrag entstehen. In der Praxis zeigt sich, dass die Anforderungen an eine Problemlösung meist vielfältig sind und deshalb die billigste Lösung, meist nicht die preisgünstigste ist. Entscheidend ist das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Und hier kommen dann Faktoren zum Tragen wie: Rüst- und somit Stillstandzeiten, Qualitätssicherheit bei der eigenen Produktion, auch technischer Vorsprung vor den Mitbewerbern und andere mehr. Deshalb setzt eine gute Preisverhandlung immer eine sehr gute Bedarfsanalyse und Vorbereitung voraus. Verkäufer sollten die spezifischen Erwartungen und die Kaufmotive, nicht nur des Ansprechpartners, sondern der ganzen Entscheidergruppe kennen und wissen welchen Nutzen er als Lieferant diesem spezifischen Kunden insgesamt bieten kann und muss. Denn nur so können Sie eine kundenspezifische Verkaufsargumentation entwickeln und den Wert Ihrer Lösung oder Ihres Produkts deutlich machen.

Ohne Bedarfsanalyse und Vorbereitung gelingt keine Preisverhandlung

Bei vielen Verkaufsgesprächen konzentrieren sich Verkäufer isoliert auf das aktuelle Problem bzw. die aktuelle Investition. Sie vergessen dabei, dass Kunden eigentlich keine Investitionen tätigen möchten. Kunden möchten eine Lösung, mit der sie in Zukunft attraktiv und wettbewerbsfähig bleiben und sie möchten dabei auch ihre Motive befriedigen. Und dafür brauchen Sie als Verkäufer gute und wirksame Nutzensargumente. Deshalb gehören zu einer guten Vorbereitung auch Antworten auf die Fragen: Was will die Firma in Zukunft?; Welche Hürden gilt es zu überwinden?; Wohin möchten sie sich entwickeln?; Wer sind deren Kunden oder welche möchten sie haben? und Wie können Sie als Verkäufer den Kunden dabei unterstützen. Bei den Motiven handelt es sich um Bedürfnisse wie: Image: Der Kunde will z.B. Technologieführer werden oder bleiben; Sicherheit: Der Kunde braucht eine besonders hohe Produktions- oder Prozess-Sicherheit, weil sie z.B. im Pharmabereich arbeiten oder aber er ist unsicher in seiner Entscheidung und benötigt deshalb einen seriösen Berater / Verkäufer / Lieferanten; Kostenbewusstsein: Der Kunde möchte eine hohe Rendite erzielen, z.B. die Produktionskosten um X % reduzieren, oder will sich damit ein besonders umweltfreundliches Image aufbauen, in dem er eine Produktion mit besonders wenig Energieaufwand aufbaut. Die entscheidende Frage ist: Erkennen Sie diese Bedürfnisse/Motive und sind Sie in der Lage, den jeweiligen Mehrwert deutlich machen?

Das Lastenheft des Kunden verführt

Den meisten Entscheidungen liegt ein Lastenheft oder sonst eine Form der Spezifikation zugrunde. Hier werden die technischen Anforderungen an das Produkt, bzw. die Lösung fixiert und viele Verkäufer konzentrieren sich darauf und lassen sich dann schnell mit dem Wettbewerbsprodukt und deren Preise vergleichen. Und damit sind sie schnell im Preiskampf. Nicht enthalten sind in aller Regel in diesen Pflichtenheften die Ziele, die damit erreicht werden sollen bzw. mögliche Folgekosten, die bei einer Fehlentscheidung anfallen. Deshalb ist es wichtig, sich im Vorfeld den Mehrwert, den Sie bieten können bewusst zu machen, um bei den Preisverhandlungen souverän argumentieren zu können. Z.B. auf die Aussage. „Das ist zu teuer!“ Mit: "Ja, wir gehören nicht zu den billigsten. Aber dafür bieten wir Ihnen folgen Vorteile: A ..., B ... und C ...". Im B2B Geschäft kommen zwar solche einfachen Einwände wie die obige, aber den Einkäufern ist auch klar, dass der Preis nicht das alleinig Auschlaggebende ist. Sie wollen und müssen „preis-wert“ einkaufen.

Die Persönlichkeit des Verkäufers ist ein Mehrwert

Die Persönlichkeit des Verkäufers bringt einen wichtigen Mehrwert zum Ausdruck. Denn hochwertige, besonders anspruchsvolle und besonders teure Produkte lassen sich nur mit „Persönlichkeiten“ verkaufen. Persönlichkeiten die den hohen Wert der Produkte und der Leistungen selbst zum Ausdruck bringen und die, die keinen Widerspruch zwischen dem, was sie tun und dem was sie sagen, zeigen. Sie sind authentisch und souverän in jeder Situation. Und Spitzenverkäufer sind dies. Dazu gehören wichtige Eigenschaften wie:
Selbstvertrauen, fachliche-, betriebswirtschaftliche- , und Prozesskenntnisse, Begeisterung für das Produkt, hohe Einsatzbereitschaft und Initiative, sie müssen Menschen mögen und neugierig sein, sich klar positionieren können, Einfühlungsvermögen und Ausdauer haben, vernetzt sein, systematisch arbeiten können, Bereitschaft aus Fehlern zu lernen und einige andere mehr. Und dies lässt sich lernen!

Tipps

• Prüfen Sie wie neugierig Sie sind und ob Sie sich wirklich Zeit für die Bedarfsanalyse nehmen
• Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Argumentation?
• Wie gut sind Sie in der Lage, wirklich mit Nutzensargumenten zu arbeiten und diese auch zu artikulieren?
• Achten Sie darauf, dass Sie als Verkäufer das Gespräch steuern und in der Hand behalten
• Machen Sie sich bewusst: Wenn Sie selbst privat sehr auf den Preis achten, können Sie keine hochpreisigen Produkte verkaufen. Sie laufen dadurch Gefahr, sich selbst zu schnell in der Preisfalle zu verfangen.
• Wie oft lassen Sie sich persönlich Feedback geben und wie gut sind Sie reflektiert?
• Wann haben Sie sich zum letzten Mal ausgiebig mit Ihrem Verkaufsverhalten beschäftigt?
• Was machen Sie heute anders als noch vor einem Jahr?
• Machen Sie sich bewusst, dass wenn Einkäufer über Verkäufer reden, sie z.B. erwähnen: „Verkäufer konzentrieren sich selbst viel zu schnell auf den Preis“.
• Lesen Sie hierzu auch den Artikel: „Psychologie der Preisverhandlung - Die eigenen Begrenzungen im Kopf überwinden“

Albrecht Müllerschön, Unternehmensberatung müllerschön