Der Anker ist Ihr strategischer Vorteil in Verhandlungen

Die Person, die in Verhandlungen als erstes ein Angebot macht oder eine Forderung stellt, setzt damit den sogenannten Anker, an der sich alle anderen Verhandlungspartner orientieren (müssen). Psychologische Studien zeigen, dass dieser Anker eine hohe Wirkung auf den weiteren Verlauf hat.

Erfolgreich verhandeln

Deutschen Unternehmern gelingt es eher selten, in Verhandlungen ein wirklich gutes Ergebnis zu erzielen. Die Hauptprobleme: Sie sind nicht hart und konsequent genug, nehmen sich zu wenig Zeit und unterschätzen die Verhandlungsatmosphäre, was auf internationaler Ebene fatal sein kann.

Frankfurt, März 2023: Das Ziel der Verhandlungsgruppe war: Die Forderung gegenüber dem Auftragnehmer kompromisslos durchzusetzen. Konkret bedeutete dies: Auf den vereinbarten Liefertermin zu bestehen, andernfalls eine Konventionalstrafe anzudrohen. Doch es kam anders: Die Gegenpartei war gut...

Wie im Verkaufsgespräch der Funke überspringt

Nicht nur jungen Verkäufern, sondern auch alten Hasen passiert es, dass sie immer wieder die gleichen Fehler machen. Sie gehen freundlich auf den Kunden zu, reichen dynamisch die Hand, führen einen kurzen Small Talk und verfallen dann in ihre gewohnte Rolle und beschäftigen sich mehr mit der...

Würden Sie als Verkäufer bei sich selbst kaufen?

So machen Verkäufer den Mehrwert sichtbar Ist es wirklich der Preis, der die Entscheidung bestimmt, auch bei Produkten die vergleichbar miteinander sind? Jeder von uns hat schon Dinge gekauft, obwohl er wusste, dass es wo anders billiger ist. Aber warum? Es lag definitiv nicht am Preis....

Psychologie der Preisverhandlung

Die eigenen Begrenzungen im Kopf überwinden Artikel und Bücher über Verkaufs- und Preisverhandlungstechniken gibt es viele. Wirkung erzielen diese Techniken jedoch nur, wenn auch psychologische Effekte berücksichtigt werden. Ein zentraler psychologischer Effekt ist der Anker-Haken. Aber wie...